3月7日，由中國(guó)銀保傳媒主辦，信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“信泰保險(xiǎn)”）協(xié)辦的“中國(guó)壽險(xiǎn)專業(yè)中介營(yíng)銷峰會(huì)”在北京舉行。信泰保險(xiǎn)董事長(zhǎng)譚寧在峰會(huì)上回顧了中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)及專業(yè)中介領(lǐng)域發(fā)展的歷程，并高度認(rèn)同了專業(yè)中介領(lǐng)域在壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

譚寧表示，專業(yè)中介發(fā)展符合壽險(xiǎn)市場(chǎng)未來方向與需求，未來5到10年，其在保險(xiǎn)市場(chǎng)的地位將不斷提升，2028年，中國(guó)壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道份額或?qū)⒊^10%。

2028年中國(guó)壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道份額或?qū)⒊^10%

【資料圖】

回顧中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展期，業(yè)內(nèi)常談的話題多聚焦于業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍發(fā)展等內(nèi)容。2018年后，隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度放緩，如何轉(zhuǎn)型則成了市場(chǎng)各主體關(guān)注的熱點(diǎn)。

2019-2021年，全國(guó)人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入的增速連續(xù)三年下滑，然而在壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道，其發(fā)展不但沒有放慢腳步，反而呈現(xiàn)出另一幅局面。2018年開始，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道保費(fèi)增速均保持在20%以上，明顯高于行業(yè)整體發(fā)展速度。

探究該現(xiàn)象背后的因素，譚寧認(rèn)為與其它渠道相比，壽險(xiǎn)專業(yè)中介較為突出的特點(diǎn)就是“專業(yè)”二字。正是專業(yè)的經(jīng)營(yíng)，驅(qū)動(dòng)了專業(yè)中介這幾年的良好發(fā)展。

依據(jù)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)2016-2022年主要渠道原保費(fèi)收入占比數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)2018年是分界點(diǎn)，這一年各個(gè)渠道的發(fā)展趨勢(shì)都發(fā)生了變化：個(gè)人代理在2016-2018年的市場(chǎng)份額保持上升，2018后其市場(chǎng)份額開始逐年下降；銀保渠道在2018年之前市場(chǎng)份額是下降的，但之后卻出現(xiàn)占比上升的趨勢(shì)，特別是2019-2022年這四年，銀保渠道市場(chǎng)占比持續(xù)上升。

再看壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道，其從2016年開始每年的市場(chǎng)份額都在不斷提升。在2022年，專業(yè)中介渠道首度超過了公司直銷渠道，市場(chǎng)份額達(dá)到了6.1%。六年時(shí)間，壽險(xiǎn)專業(yè)中介增長(zhǎng)了4個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額，也成功從第四上升至第三主渠道。

基于上述趨勢(shì)，譚寧判斷，最晚再用六年時(shí)間，2028年中國(guó)壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的份額或?qū)⒊^10%，此時(shí)專業(yè)渠道在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的地位和作用將愈發(fā)重要。

年齡、學(xué)歷、產(chǎn)能、品質(zhì)四大維度顯優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)份額的變化只能展現(xiàn)出壽險(xiǎn)行業(yè)變化的一個(gè)切面。譚寧表示，如果從業(yè)內(nèi)人士更關(guān)注的渠道新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的數(shù)據(jù)變化來看，更能說明專業(yè)中介渠道向上發(fā)展的趨勢(shì)。

近年來，壽險(xiǎn)市場(chǎng)中的個(gè)人代理渠道的展業(yè)已面臨著重重困難，這也是為何各家公司都在講轉(zhuǎn)型。據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，個(gè)人代理渠道的新單標(biāo)保已從2020年開始保持著連續(xù)三年20%的負(fù)增長(zhǎng)，最新數(shù)據(jù)仍在繼續(xù)下滑。

對(duì)比之下，去年壽險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)中介的新單標(biāo)保達(dá)到200.8億，同比增長(zhǎng)22.2%。譚寧分享，在今年的1月的開門紅期間，專業(yè)中介的標(biāo)保數(shù)據(jù)更實(shí)現(xiàn)了63%的高增長(zhǎng)?？梢娫诋?dāng)下壽險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)為發(fā)展困難并且處于迷茫的階段，專業(yè)中介渠道的發(fā)展依舊保持著良好的勢(shì)頭。

因此，譚寧從年齡、學(xué)歷、產(chǎn)能、品質(zhì)四個(gè)維度拆解該現(xiàn)象背后的原因。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計(jì)，年齡分布上，專業(yè)中介更年輕。2022年專業(yè)中介45歲以下的人力占比超過70%，而行業(yè)整體的隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)下，該數(shù)據(jù)為55%。

學(xué)歷分布上，高學(xué)歷也是專業(yè)中介營(yíng)銷隊(duì)伍的重要的特征。去年專業(yè)中介的本科及以上學(xué)歷人數(shù)占比49.7%，接近半數(shù)，是行業(yè)整體的兩倍。如果加上大專以上學(xué)歷，專業(yè)中介人數(shù)占比則超過了80%，而行業(yè)的整體水平約為60%。

產(chǎn)能分布上，專業(yè)中介的產(chǎn)能也比行業(yè)整體的水平高。2022年專業(yè)中介的月人均產(chǎn)能為2.82萬(wàn)元，而個(gè)險(xiǎn)渠道只有1.4萬(wàn)元，其去年、前年均達(dá)到行業(yè)整體產(chǎn)能的兩倍左右。

業(yè)務(wù)品質(zhì)上，去年專業(yè)中介的13月繼續(xù)率為96.6%，而行業(yè)平均水平僅為80.6%。

譚寧認(rèn)為，專業(yè)中介發(fā)展具備三方面優(yōu)勢(shì)，包括專業(yè)優(yōu)勢(shì)、制度優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等。其中，專業(yè)優(yōu)勢(shì)是指專業(yè)中介能夠站在客戶立場(chǎng)，提供更專業(yè)的保障方案；制度優(yōu)勢(shì)方面，專業(yè)中介更市場(chǎng)化，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更靈活，能一定程度消除了傳統(tǒng)基本法的弊端；人才優(yōu)勢(shì)方面，專業(yè)中介能夠吸引更具企業(yè)家思維，更強(qiáng)的自我經(jīng)營(yíng)能力的人才加盟。由此可見，未來5到10年，專業(yè)中介渠道在市場(chǎng)的地位和份額仍將不斷提升。

信泰保險(xiǎn)的經(jīng)代戰(zhàn)略探索之路

信泰保險(xiǎn)作為一家深耕專業(yè)中介領(lǐng)域的壽險(xiǎn)公司，多年來以其穩(wěn)定的經(jīng)代發(fā)展戰(zhàn)略，行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品開發(fā)能力，與經(jīng)紀(jì)代理公司的深度合作以及專業(yè)、多元的服務(wù)支持能力，連續(xù)四年蟬聯(lián)專業(yè)經(jīng)代市場(chǎng)份額第一。譚寧表示該優(yōu)異成績(jī)離不開以下四個(gè)方面：

戰(zhàn)略穩(wěn)定。2018年，信泰保險(xiǎn)明確了“經(jīng)代做大做穩(wěn)，保持市場(chǎng)領(lǐng)先”這一頗具前瞻性的策略。戰(zhàn)略穩(wěn)定是信泰保險(xiǎn)穩(wěn)健發(fā)展的重要原因，該策略從五年前提出至今未變，其不僅是公司渠道發(fā)展的核心策略，更是堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

產(chǎn)品領(lǐng)先。信泰保險(xiǎn)在經(jīng)代渠道以及整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的理念都是基于“客戶價(jià)值優(yōu)先”。“客戶價(jià)值優(yōu)先”的理念跟壽險(xiǎn)專業(yè)中介的營(yíng)銷服務(wù)理念高度契合，專業(yè)中介才能夠更客觀地站在客戶立場(chǎng)，為其提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此信泰的產(chǎn)品理念跟整個(gè)渠道的營(yíng)銷服務(wù)理念高度契合，我們不僅更能洞悉市場(chǎng)，還可通過創(chuàng)新引領(lǐng)實(shí)現(xiàn)多方共贏。

深度合作。信泰保險(xiǎn)近年來一直保持著與各類渠道的深度合作，并且不僅只限于營(yíng)銷領(lǐng)域的合作，而是從投保、核保、公估、理賠及科技等方面都開展了全方位的合作，并取得了良好的效益。

專業(yè)支持。信泰保險(xiǎn)還為合作伙伴和渠道提供專業(yè)支持，包括進(jìn)行科學(xué)有效的風(fēng)控措施、專業(yè)高頻的培訓(xùn)支持、高效有溫度的核保理賠以及豐富多樣性的客戶服務(wù)。

通過上述四個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)，信泰保險(xiǎn)連續(xù)四年保持著壽險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)主要產(chǎn)品供應(yīng)商的地位?！耙詫I(yè)、贏未來”——信泰保險(xiǎn)將以“致力成為最專業(yè)的人壽保險(xiǎn)服務(wù)提供商”為愿景，持續(xù)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，與合作伙伴、業(yè)務(wù)同仁攜手推進(jìn)專業(yè)中介領(lǐng)域的高質(zhì)量發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“客戶、合作伙伴、壽險(xiǎn)公司”三方的共贏。

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