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蓓悠清創(chuàng)始人林錦雄運用私域思維F2B2C成功走向品牌之路

來源：財訊網(wǎng) 時間：2021-02-06 21:36:15

工廠品牌如何做到3個月招募2000代理?

近些年,隨著人工成本走高、利潤率下滑,作為供應(yīng)鏈底端的代工廠逐漸開始尋求轉(zhuǎn)型,“擁有自己的品牌才更能擁有發(fā)言權(quán)”,這已經(jīng)成為了很多工廠主們的共識,但其對于做品牌的再創(chuàng)業(yè)之路,卻并沒有那么一帆風(fēng)順。這其中有多方面的因素,但究其核心,恐怕多是沒有抓到品牌有效運營的本質(zhì)。

品牌如何有效運營,才能轉(zhuǎn)型成功?一個工廠改走品牌之路,如何在3個月內(nèi)招聘到了2000代理,迅速發(fā)展?

我們來聽聽林錦雄和他的工廠是如何做的。

林錦雄,一個白手起家的化妝品工廠老板,從做工廠到做品牌,他從短短開局的3個月就發(fā)展了2000代理。半年時間產(chǎn)品已經(jīng)在大中華區(qū)全面鋪展,并啟動了全球化發(fā)展戰(zhàn)略,在多個國家和地區(qū)進(jìn)行了市場拓展。

這個品牌項目的策劃和運營都是由他親自操盤,他運用私域思維一手打造了從工廠到品牌的轉(zhuǎn)型。

林錦雄的工廠名叫艾蓓,是國家的高新技術(shù)企業(yè),為很多知名品牌做過代加工,但難以從根本上擺脫代工廠的被動局面。他是一個互聯(lián)網(wǎng)的狂熱分子,身在傳統(tǒng)行業(yè),卻樂于站在互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口浪尖”。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大勢,林錦雄在2019年啟動品牌戰(zhàn)略,并著手渠道布局,在2020年正式將企業(yè)轉(zhuǎn)型做私域品牌蓓悠清。

雖然蓓悠清尚未滿周歲,到今天林錦雄還謙虛的說,不敢枉稱自己的項目是“品牌”,嚴(yán)格來說還只算是一個LOGO、商標(biāo)或者符號。但通過前期至關(guān)重要的地基打造,現(xiàn)在已是在堅實的品牌跑道上加速前進(jìn)了。因為一個真正的品牌,不論從產(chǎn)品力還是營銷力維度都需要深耕建設(shè),直至上升到品牌力高度,達(dá)成品牌忠誠及品牌溢價的終極目標(biāo),都需要漫長的底蘊積累過程。

那么林錦雄具體是怎么做的呢?他以自己初創(chuàng)蓓悠清品牌的經(jīng)歷為案例,講述了品牌開局三要素。

一、產(chǎn)品驅(qū)動:私域品牌崛起的落腳點

首先,產(chǎn)品力是毋庸置疑的發(fā)展基礎(chǔ)。有些人可能會質(zhì)疑,因為經(jīng)常看到很多好產(chǎn)品被埋沒賣不好, 很多賣得好的產(chǎn)品卻不一定是好產(chǎn)品。

產(chǎn)品好是不是必要條件呢?林錦雄說,不要被表象迷惑,但凡真心做品牌的,把產(chǎn)品做好永遠(yuǎn)是最基本、最重要的先決條件。否則賣的好也只能是短暫、虛假的繁榮。

要長久做品牌,第一步就是回歸產(chǎn)品價值本身,把做好產(chǎn)品當(dāng)做品牌的本命初心,并且立足自身的優(yōu)勢和資源,進(jìn)行合理定位,才能把產(chǎn)品力發(fā)揮到最大,沒有產(chǎn)品力的品牌,不要妄談營銷。

拿化妝品行業(yè)來說,競爭非常激烈。做了多年的品牌代工,林錦雄一直很注重技術(shù)的創(chuàng)新和投入,給自身品牌積蓄了豐厚的技術(shù)儲備和資產(chǎn),這是最大的優(yōu)勢所在。但真正自己做品牌之前,還要考慮多方面因素。

首先是定位

做品牌不可盲目一頭扎進(jìn)市場。產(chǎn)品需要有較大的市場需求或者說潛在需求,當(dāng)然垂直小眾的定位也沒什么問題,一切根據(jù)自身的情況出發(fā),只是林錦雄說,自己做工廠出身,喜歡講產(chǎn)量,他們的產(chǎn)能實力也完全可以滿足大批量產(chǎn),所以產(chǎn)品定位很明確,就是要滿足較大的剛需市場。

但剛需市場意味著競爭將更加激烈,如何避其鋒芒?

有一條出路叫做差異化。工廠做了比較全面的市場調(diào)研,結(jié)合之前產(chǎn)品開發(fā)過程中與受試者的互動,獲得了眾多用戶的關(guān)鍵信息反饋,最終選擇了以美白、淡斑功效型產(chǎn)品作為切入點。

美白、淡斑存在很大的市場痛點,一來消費需求急切,產(chǎn)品開發(fā)攻堅難度高,二來產(chǎn)品市場一直存在著功效虛假宣傳、產(chǎn)品價格紊亂、使用安全性存疑等多重亂象,也正因為如此,品牌的萌發(fā)存活就有了市場的土壤。

如果在高度同質(zhì)化產(chǎn)品的市場中求生,等同于直接把新產(chǎn)品放到消費者梳妝臺上去,替換其原有的產(chǎn)品、改變原來的使用習(xí)慣,這無疑很困難。以一個差異化的產(chǎn)品去做補充,會相對容易。不管她以前用什么產(chǎn)品,只要有美白、淡斑的需求,都可以當(dāng)做補充的購買選擇。新的品牌并不需要說服消費者現(xiàn)在的東西比他原來的好,或者妄圖取而代之,因為教育用戶的成本很高,沒有大把燒錢的投入,最終結(jié)果注定不會好。

其次是自身優(yōu)勢與產(chǎn)品高度匹配

在產(chǎn)品力的驅(qū)動上,林錦雄的工廠也同步實現(xiàn)了自身技術(shù)優(yōu)勢與產(chǎn)品的高度匹配。因為美白、淡斑產(chǎn)品屬于國家規(guī)定的特殊化妝品類,就是強功效型化妝品,在國外也叫藥妝,需要拿到國家下發(fā)的特殊化妝品行政許可批件(特證),產(chǎn)品才可以獲得美白、淡斑的“標(biāo)簽”,否則就是違法宣傳。而特證申請的過程很復(fù)雜,要提交各種文獻(xiàn)功效證明資料,各種臨床測試報告,整個周期下來需要2到3年的時間,技術(shù)開發(fā)的門檻很高。

但只要攻堅下來,就會為品牌建起高壁壘。功效性和安全性經(jīng)過雙重審核認(rèn)證,同時工廠再將自身的專利技術(shù)也嫁接到產(chǎn)品配方中,形成不可復(fù)制的知識產(chǎn)權(quán)資質(zhì),這些共同成就了產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。

聚焦產(chǎn)品內(nèi)在價值,以可信賴的產(chǎn)品為本,絕對是林錦雄品牌能快速起盤、招募代理商的根本落腳點。

二、利益驅(qū)動:私域品牌營銷的基礎(chǔ)

品牌有了好產(chǎn)品后,就要大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。特別互聯(lián)網(wǎng)新零售生意的本質(zhì)就是“人”的生意,如何把一大批代理商吸引過來跟著你干,最現(xiàn)實、最有效的方法,就是別談夢想。談錢更利于團(tuán)結(jié)、更接地氣。

林錦雄說,把代理商稱之為家人,并不是為了煽情好聽,是真的會把他們的利益放在首位來滿足,他們能賺到錢,自然就愿意來,代理商都不賺錢,誰還能跟你干? “以人為本”,就是私域品牌營銷穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)。

為此,林錦雄的工廠采取了三個舉措。

首先把價格打下來,這是利益驅(qū)動的關(guān)鍵點

用戶畫像定位很清晰,3、4線以下的城市有美白淡斑需求的女性,如果想把這個市場做好,必須要讓大部分消費者買得起,保證產(chǎn)品好的前提,價格也要很美麗。

其實,拿蘋果的品質(zhì)賣小米的價格并不是不可能的,因為源頭工廠的供應(yīng)鏈成本水平自己是可以控制的。還有其他層面的成本控制,比如說作為高新技術(shù)企業(yè),國家在財稅方面可以扶持,還有省工程技術(shù)研究中心,每年有獲研發(fā)經(jīng)費的補助,所以同類的產(chǎn)品,林錦雄工廠的成本優(yōu)勢價格可以做到比大部分同行工廠都低,就有足夠的利潤空間讓渡給代理商和消費者。

其次不急于賺錢,代理有收益才會有動力

據(jù)林錦雄介紹,目前這個項目還是虧損狀態(tài)。新盤子需要人撐起來,所以前期找人的時候,林錦雄幾乎是把所有的利潤都給到了代理商,讓他們獲得切實的項目收益,也讓代理商清楚感受到公司和品牌的態(tài)度,只有這樣,才能讓他們有強烈的動力和意愿去推動品牌的銷售。

第三積極做動銷,品牌持久營銷之道

貨一定是要賣給消費者才能稱得上是銷售,如果只是在公司和代理之間、代理的上下級之間流通,只能算是庫存轉(zhuǎn)移模式。在這條管道里,水流不到消費者的水龍頭底下,最后要么把里面的水臭掉,要么是會爆水管,這樣不但沒有價值輸出和創(chuàng)造,還會給品牌帶來不小打擊。

把動銷做起來是當(dāng)務(wù)之急,也是一個品牌要長久發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營應(yīng)該重視的大事情。為了讓代理商獲得支持,讓消費者占到便宜,林錦雄調(diào)動了一切資源,替代理商為顧客謀求福利。比如限時特價、直播秒殺、與知名品牌聯(lián)名合作定制贈品等等,還輔助開發(fā)了一些流量產(chǎn)品來配合動銷,這些都是基于自身工廠研發(fā)生產(chǎn)的盤子,可以高效組織供應(yīng)鏈來滿足。

當(dāng)然,林錦雄的工廠還像個“真正的品牌”一樣運營,策劃最美用戶代言人,產(chǎn)品體驗官等各種官方活動來連接終端消費者,讓客群與代理商之間產(chǎn)生強粘性,維持熱度不減的社交情感。林錦雄集中公司的人才團(tuán)隊為品牌服務(wù),高頻輸出日常圖文、視頻、文案等各類推廣素材供代理一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。

同時,林錦雄極為重視專業(yè)知識的培訓(xùn),他的觀點是,每一位代理商不僅僅是賣貨的人,更是顧客身邊的美容顧問,夠?qū)I(yè)才能被信賴,組織了一系列的產(chǎn)品知識、美容知識、拓客技巧培訓(xùn)來提升整個代理團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力,他們能服務(wù)好終端,為消費者解決了現(xiàn)實問題,產(chǎn)品口碑和銷售就能齊飛,并不斷擴大品牌的忠誠客群。

通過這些作為,從公司、品牌到代理、顧客,目前林錦雄品牌的整個鏈路都呈現(xiàn)一個非?；钴S的狀態(tài),現(xiàn)有的代理商在自身私域流量高效轉(zhuǎn)化的狀態(tài)下,其招商裂變也必然變得更加容易,一切進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。

三、解決痛點:私域品牌長效運營的秘訣

做任何一個項目,初心非常重要。創(chuàng)始人的初衷、品牌的初衷決定了品牌的走向,甚至是最終的結(jié)果。

林錦雄做品牌的初衷很明確,就是想做一個長線的避風(fēng)港項目,立足于解決需求的痛點。

首先是個人就業(yè)的需求

林錦雄說不要一說產(chǎn)品就提到創(chuàng)業(yè),就業(yè)、副業(yè)可能是更適合的方向。很多人沒有工作或者不想成為朝九晚五當(dāng)個打工人的,還有很多人有工作,想搞搞副業(yè)增加多一份收入的,迫切地希望參與好的項目。

如果畫一個三角形,底層有無數(shù)小B在老老實實賣貨,代理商就是尋找無數(shù)的小B,形成牢固的根基,而品牌在頂層謀劃推動,幫助他們解決就業(yè)或副業(yè)甚至生計問題。當(dāng)品牌的初心是做穩(wěn)定動銷的項目,對代理商也會非常有吸引力,這個三角形的穩(wěn)定性就不存在問題了。

其次是產(chǎn)品需求的痛點

消費者對美白淡斑產(chǎn)品需求急切,但安全性和有效性是無法忽視的痛點,所以每個月都有一天“工廠公開接待日”,不管是代理商,還是消費者,他們想要來工廠參觀、追溯源頭,或者親臨現(xiàn)場了解研發(fā)生產(chǎn)、物流體系的,想考察、想取背書素材的,都可以到工廠來。工廠開放日,就是讓大家明明白白地看見,真真切切地感受到工廠的實力,以及生產(chǎn)過程中的把控,如何把產(chǎn)品做得足夠安全、有效,品牌背后的實業(yè)保障,必定讓他們沒有了后顧之憂。

第三是規(guī)避風(fēng)險

林錦雄設(shè)置了有90天無理由退換貨的機制,不用代理商承擔(dān)任何風(fēng)險,不讓代理商囤貨壓錢,貨必須要賣到剩下1/5才給補貨,工廠可以直接一件代發(fā)。林錦雄很有底氣地說,我們做的生意就是賺了算你的,虧了算我的!在這樣的運營模式下,很多人都是自發(fā)找過來。這樣的邏輯讓林錦雄在3個月的時間快速招募了2000個代理,而且現(xiàn)在每天不停地有新伙伴加入。