當(dāng)許多娛樂(lè)圈明星紛紛褪去流量光環(huán)，奔赴實(shí)力演員道路之時(shí)，主題樂(lè)園界的流量時(shí)代風(fēng)頭正盛。

這邊北京環(huán)球影城剛用“話癆”威震天打造了王牌打卡地，另一邊的上海迪士尼就趕在國(guó)慶前推出了“新晉女明星”——玲娜貝兒。

一時(shí)之間樂(lè)園界頂流大換代，可愛(ài)的終究力壓嘴碎的，玲娜貝兒以“川沙妲己”愛(ài)稱成功出圈。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，抖音上#玲娜貝兒#話題下的視頻，每天至少有1500萬(wàn)次播放。在巔峰時(shí)期，一天內(nèi)播放量近1億次。

僅僅一個(gè)月，玲娜貝兒就從“安娜貝爾”的遠(yuǎn)方親戚，變成“媽媽們的好大兒”，迷得大家瘋狂砸錢。

這只橫空出世的狐貍玩偶，到底有什么魔力?憑借“美色”，搶了你多少錢?

作為達(dá)菲家族新成員，玲娜貝兒是一只有粉嫩茸毛的小狐貍，由中國(guó)設(shè)計(jì)師主導(dǎo)完成。

這只小狐貍聰慧、敏銳、充滿好奇心、熱愛(ài)思考，經(jīng)常搖曳尾巴。

一雙圓溜溜的大眼睛和寬闊可愛(ài)的大耳朵撲閃著，甜甜的笑容配上耳邊一朵紫色的小蘭花，簡(jiǎn)直不要太治愈。

在全球首發(fā)日，迪士尼家族更是給足了排面兒，一眾小伙伴們都來(lái)參加了她的見(jiàn)面會(huì)。

玲娜貝兒還獻(xiàn)上一段精彩的首秀舞蹈，迷倒了一大波網(wǎng)友并集體聲稱:這個(gè)視頻我能看一百遍!

誕生還不到一個(gè)月，玲娜貝兒就已經(jīng)接連霸屏微博熱搜榜，單個(gè)話題輕輕松松都是破億的閱讀量。

在線下與游客的互動(dòng)中，她被賦予了更多新人設(shè):

不喜歡被叫“兒兒”、愛(ài)做美甲、會(huì)說(shuō)上海話、看到游客和星黛露互動(dòng)會(huì)吃醋……

所有的這些舉動(dòng)，在互聯(lián)網(wǎng)世界的映射中成為“女鵝好可愛(ài)”、“兒兒太萌了”“好想rua寶貝”的媽媽粉言論。

還衍生出了各式各樣的表情包和短視頻，刷屏朋友圈。

周邊產(chǎn)品更是供不應(yīng)求，要求補(bǔ)貨的呼聲一度沖上熱搜。

有些網(wǎng)友們都恨不得去工廠踩縫紉機(jī)了。

誰(shuí)看了這驚心動(dòng)魄的架勢(shì)，不說(shuō)一句:不愧是新晉頂流。

玲娜貝兒的爆火不僅在于線上的話題活躍，更在于線下園區(qū)的周邊產(chǎn)品也能全部賣到脫銷。

在成為迪士尼的“圈錢”主力后，更是帶動(dòng)了制作“周邊”的商家，甚至養(yǎng)活了一眾黃牛。

玲娜貝兒的周邊價(jià)格并不便宜，特別是在官方供應(yīng)不足的情況下，其溢價(jià)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際價(jià)值。

有網(wǎng)友曬出迪士尼店員的回復(fù)，要提前幾天排整整七個(gè)小時(shí)的隊(duì)，才能有機(jī)會(huì)買到玲娜貝兒的玩偶。

就算有機(jī)會(huì)買到，也不樂(lè)觀。

畢竟在玲娜貝兒剛開(kāi)售當(dāng)天，平均排隊(duì)時(shí)長(zhǎng)也需要四個(gè)小時(shí)，卻仍然有許多人買不到。

這種排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、供不應(yīng)求的趨勢(shì)，理所當(dāng)然地催生了“黃牛”代購(gòu)的“商機(jī)”。

在二手平臺(tái)上，原價(jià)99元的玲娜貝兒掛件，被炒到了388元、488元;

一個(gè)S款的小號(hào)玩偶，從原價(jià)219炒到500元上下，價(jià)格高的甚至抬高到了888元。

除了最受歡迎的玩偶，其它如原價(jià)359元的雙肩包、369元的大臉包等也被賣到了500元左右。

這還沒(méi)完。

眼看著玲娜貝兒IP大爆，一些“黃牛”更是打出了配貨才能買到的套路。

“配貨”可以理解為捆綁銷售，消費(fèi)者必須加購(gòu)其他產(chǎn)品到一定金額后，才能排隊(duì)拿到，愛(ài)馬仕就是這種營(yíng)銷策略。

但一款毛絨玩具，還需要所謂的“購(gòu)買消費(fèi)門檻”，著實(shí)有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去:本來(lái)就很難買到新的，還要加價(jià)、配貨、排隊(duì)，堪比高端時(shí)尚奢侈品的VVVIP了。

買到玩偶只是開(kāi)始，粉絲還會(huì)砸錢給玲娜貝兒“整容”——

給原有的娃體上添加身體鋁絲骨架，讓娃娃“動(dòng)起來(lái)”;改變娃娃的五官，更換眼珠、耳朵、改變嘴型，畫上腮紅和日系甜美妝容。

在網(wǎng)上流傳的一份改娃價(jià)目表顯示:更換鼻子價(jià)格為20元、調(diào)整嘴線價(jià)格為40元、打造wink眼價(jià)格為70元……加加減減，又多花了幾百塊。

如此熱捧之下，迪士尼的周邊銷售份額成績(jī)相當(dāng)亮眼。

據(jù)上海迪士尼官方統(tǒng)計(jì)，截止今年六月份五周年之際，自開(kāi)園以來(lái)已累計(jì)售出毛絨玩具超過(guò)577萬(wàn)個(gè)。

玲娜貝兒的本家“達(dá)菲家族”，更是被稱為上海迪士尼的“搶錢天團(tuán)”。

據(jù)2020年迪士尼年報(bào)顯示，前輩“星黛露”已成為迪士尼銷量增速最快的商品。一款售價(jià)359元的中秋限定款玩偶，在二手平臺(tái)被炒到1314元。

如果有幸搶到新款玩偶，確實(shí)可以通過(guò)炒娃小賺一筆。

但也別笑得太早，真正的贏家，永遠(yuǎn)是迪士尼。

在WikiMili統(tǒng)計(jì)的“全球最賺錢的50個(gè)IP”中，迪士尼榜上有名。而它最賺錢的業(yè)務(wù)， 就是零售和授權(quán)衍生品。

其中，長(zhǎng)盛不衰的維尼熊、米老鼠、迪士尼公主IP，零售占比均超過(guò)99%。

來(lái)源:三文娛

對(duì)IP來(lái)說(shuō)，衍生品和零售是最重要的變現(xiàn)能力。達(dá)菲家族，就是迪士尼在IP塑造上嘗試的新方向。

沒(méi)有影視動(dòng)畫的劇情鋪陳，也沒(méi)有充實(shí)的故事背書，達(dá)菲家族省去了作品制作成本端的經(jīng)費(fèi)與時(shí)間。

僅憑借高顏值在線上刷屏、線下樂(lè)園互動(dòng)，同樣可以收獲不可想象的高流量與高關(guān)注度，這便是“達(dá)菲家族”著重在東亞的營(yíng)銷策略——

打造一批以“可愛(ài)”為標(biāo)簽的“流量天團(tuán)”，以更符合東亞“萌”文化。

所以，空有美貌和人設(shè)的玲娜貝兒，在短視頻和各大社交平臺(tái)的裂變式傳播后，也能一舉成為流量女王。

但玲娜貝兒再可愛(ài)，終究是沒(méi)有故事。

沒(méi)有故事的IP，能走多遠(yuǎn)?

這讓人想起曾經(jīng)爆火的韓國(guó)IP LINE FRIENDS。

2011年，通訊軟件LINE推出付費(fèi)表情包LINE FRIENDS。

通過(guò)熱播劇《來(lái)自星星的你》，男女主LINE中的可愛(ài)角色——布朗熊和可妮兔，在觀眾面前刷足了存在感，人氣水漲船高。

到了2015年，LINE FRIENDS已經(jīng)在全球19個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)160家線下店鋪，每一處都會(huì)變成網(wǎng)紅打卡地。

但好景不長(zhǎng)，脫胎于表情包的布朗熊和可妮兔，沒(méi)有落地的影視動(dòng)畫作品;作為表情包，也因?yàn)橹袊?guó)人缺少LINE使用場(chǎng)景，難以建立情感連接。

到了今年，LINE FRIENDS宣布關(guān)閉國(guó)內(nèi)線下所有門店。

隨著時(shí)間的流逝，缺少與用戶情感連接的IP，再可愛(ài)也許都會(huì)迎來(lái)過(guò)氣的命運(yùn)。

再看迪士尼的達(dá)菲家族，同樣缺少故事背書，但玲娜貝兒以活體玩偶的形式出現(xiàn)在大眾面前，填補(bǔ)了故事上的空白。

玲娜貝兒的設(shè)定是愛(ài)探險(xiǎn)和研究大自然，演員們就有誠(chéng)意地演出來(lái)，所以你能看到一只動(dòng)作靈活、不喜歡被叫“兒兒”、喜愛(ài)美甲的玲娜貝兒。

粉絲對(duì)玲娜貝爾的追捧，也不再是因?yàn)榭蓯?ài)，而是寄托了一種情感的關(guān)注。

再加上迪士尼的造夢(mèng)能力，玲娜貝兒即使故事簡(jiǎn)單，也能給了粉絲留下自由想象的空間。

這是因?yàn)槿藗冃枰褜?duì)世界的美好向往，寄托在更美好的事物上，而迪士尼正好造出這些“夢(mèng)”去填補(bǔ)人們心中的空缺。

這種由情感發(fā)酵而來(lái)的化學(xué)反應(yīng)，讓迪士尼IP立于不敗之地。

即便大眾對(duì)玲娜貝兒寄予的情感消逝殆盡，迪士尼也能復(fù)制出更多的“達(dá)菲家族”。

只能說(shuō)，玲娜貝兒只是開(kāi)始，迪士尼賺大錢的好日子，也許還在后頭呢。

“恭喜您獲得‘穿越女王’稱號(hào)，全北京只有兩個(gè)人得了這個(gè)獎(jiǎng)，北京區(qū)老總親自推薦，您接下來(lái)就是我們的形象代言人了。”

2021年3月24日下午，北京望京某小區(qū)附近一家名叫詩(shī)婷的美容院房間里，60歲的國(guó)企退休職員秀榮正在接受美容院為她舉辦的“頒獎(jiǎng)儀式”?，F(xiàn)場(chǎng)，工作人員為她連線美容院北京區(qū)老總，大家紛紛鼓動(dòng)秀榮發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。工作人員告訴她，作為獎(jiǎng)勵(lì)，她獲得了一套價(jià)值100多萬(wàn)的美容套餐，但前提是需要支付9.8萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)。這是美容院常見(jiàn)的場(chǎng)景之一。

近年來(lái)，老年人被美容院坑的花樣層出不窮，“七旬老人理發(fā)店3年消費(fèi)200余萬(wàn)”、“母親去美容院4個(gè)月花掉91萬(wàn)余元”、“輕信‘返老還童’廣告宣傳，老人被美容院騙了近8萬(wàn)元”等事件不時(shí)曝出。

很多人好奇，老年人在菜市場(chǎng)為了幾毛錢可以爭(zhēng)得面紅耳赤，為什么到了美容院就愿意“一擲千金”。除了老年人心軟、臉皮薄、缺少關(guān)愛(ài)之外，美容院到底有哪些方法?這里面的套路，可能遠(yuǎn)超你想象。

半年花了12萬(wàn)，做美容反倒破了相

前文提到的獲得“穿越女王”獎(jiǎng)，起源于2020年美容院發(fā)起的一次免費(fèi)拍照活動(dòng)。近日，秀榮對(duì)深燃講述了整件事的經(jīng)過(guò)。當(dāng)時(shí)，她在做背部護(hù)理，被美容師力勸去參加公司免費(fèi)的拍攝“穿越照”活動(dòng)。所謂的穿越照，就是化了妝、換兩套道具衣服，拍幾張照片而已。

2021年3月24日，秀榮再次去美容院，“當(dāng)時(shí)他們所謂的片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)也去了店里，先跟我套近乎聊天，店長(zhǎng)、經(jīng)理、美容師都在，說(shuō)帶給我一個(gè)驚喜。上次拍照，因?yàn)槲姨貏e有氣質(zhì)，獲得了‘穿越女王’獎(jiǎng)，是北京區(qū)的老總親自推薦的，還能做代言人。別人只有一張照片，我有電子相冊(cè)，還獎(jiǎng)勵(lì)了價(jià)值100多萬(wàn)的項(xiàng)目。”

頒獎(jiǎng)儀式、連線公司老總、發(fā)表獲獎(jiǎng)感言……現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈非凡，北京區(qū)老總當(dāng)即表示贈(zèng)送5年的酵素液，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)“柳總”立刻跟進(jìn)贈(zèng)送一年40次的背部舒壓項(xiàng)目。秀榮回憶，她當(dāng)場(chǎng)就“暈了”，完全相信了這一套“表演”。

但她強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)那么多錢。隨后就有工作人員勸說(shuō)可以刷信用卡，還不上的時(shí)候公司可以先幫她墊付。就這樣，秀榮下午1點(diǎn)多到的美容院，直到晚上8點(diǎn)多才回家。在美容院待了7個(gè)小時(shí)，從信用卡里刷了9.8萬(wàn)元。

元。

這還不算完。7月14日，她再次去做美容時(shí)，“柳總”表示，正逢建黨100周年，公司老板是老黨員，回饋老客戶做了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。秀榮再次“幸運(yùn)”地中了特等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是價(jià)值160萬(wàn)的美容項(xiàng)目。免費(fèi)送項(xiàng)目，但需交服務(wù)費(fèi)，也是9.8萬(wàn)元。

秀榮堅(jiān)稱自己沒(méi)錢，信用卡刷爆了，債務(wù)還沒(méi)還上。幾番車輪戰(zhàn)勸說(shuō)后，看秀榮確實(shí)拿不出來(lái)錢，“柳總”甚至表示愿意和秀榮合辦一張卡，隨后她痛快地去前臺(tái)交了4萬(wàn)多元。之后美容院經(jīng)理提議用花唄支付。該經(jīng)理拿過(guò)秀榮的手機(jī)，花唄額度是1.9萬(wàn)，然后又打開(kāi)了秀榮從來(lái)沒(méi)用過(guò)的借唄，額度5000元，一共刷走了2.4萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，秀榮急了，要求回家，在場(chǎng)的人看她生氣了才讓她離開(kāi)。

9月13日，秀榮再次去做美容，出了更大的麻煩。“那天給我做的應(yīng)該是個(gè)新手，動(dòng)作很慢，項(xiàng)目快結(jié)束的時(shí)候經(jīng)理過(guò)來(lái)了，說(shuō)‘給姐再加點(diǎn)兒能量，算額外贈(zèng)送’，我突然覺(jué)得額頭有點(diǎn)疼，她說(shuō)‘掉皮了’，拿碘酒給我擦了擦。”

當(dāng)天，秀榮的女兒張陽(yáng)過(guò)去接她，看到了母親燙傷的臉。一問(wèn)才知道，短短幾個(gè)月，母親已經(jīng)充進(jìn)去了12.7萬(wàn)元，還被美容院把臉燙傷了，她開(kāi)始投訴維權(quán)。

張陽(yáng)向12315投訴、找媒體曝光，美容院才開(kāi)始緩和態(tài)度并協(xié)商退費(fèi)。但問(wèn)題又來(lái)了，美容院從系統(tǒng)后臺(tái)導(dǎo)出的項(xiàng)目中，有些秀榮根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)，其中有單次10000元的閃頻潔毛、11682元的極限音波拉皮、5782元的等離子煥膚。

按照系統(tǒng)消費(fèi)紀(jì)錄，2021年4月以來(lái)，秀榮總計(jì)去了美容院11次，經(jīng)常一天做幾十個(gè)項(xiàng)目，比如4月8日做了11個(gè)項(xiàng)目，6月9日消耗的項(xiàng)目更是有28個(gè)，截至9月已經(jīng)消耗掉了價(jià)值63826元的項(xiàng)目。

但秀榮強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)有做這么多項(xiàng)目。雙方多輪談判后，美容院拿出了她簽過(guò)字的小票，重新計(jì)算了花費(fèi)，其中，秀榮所有做過(guò)的項(xiàng)目，都按照原價(jià)抵扣。最后雙方達(dá)成一致，退費(fèi)7.8萬(wàn)元。“就連他們之前滿口說(shuō)著免費(fèi)送我的酵素液和背壓項(xiàng)目，也都是按原價(jià)扣除的。”

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的交涉，張陽(yáng)終于拿到了退款。她提到，投訴維權(quán)需要的時(shí)間成本太高了，年輕人都扛不住，何況老年人。由于流程太麻煩，張陽(yáng)放棄了繼續(xù)追究母親臉部受傷的問(wèn)題。

對(duì)此，深燃多次致電給美容院求證，起初，美容院答復(fù)稱“會(huì)了解情況并協(xié)商處理”，后來(lái)，工作人員以“臨時(shí)過(guò)來(lái)幫忙不了解情況”為由掛斷了電話。

除了最近半年，從2018年到2020年9月，秀榮在該美容院的單次充值金額從5000元左右一路到了19999元，7次累計(jì)消費(fèi)67389元。加上今年的消費(fèi)，她已經(jīng)在該美容院充值近20萬(wàn)元，相當(dāng)于小城鎮(zhèn)的一套房。

美容院是如何套路老年人的?

理性消費(fèi)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。很多人對(duì)老年人被坑嗤之以鼻，但不曾想，面對(duì)訓(xùn)練有素的專業(yè)人群，大部分人很難逃離他們的圈套。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士介紹，美容院生意的第一步叫“低單進(jìn)店”，比如用100元/3次、19.9元/次的體驗(yàn)項(xiàng)目吸引用戶到店。

第二步就是通過(guò)聊天了解顧客信息。前美容店老板王欣然告訴深燃，“厲害的從業(yè)者，客戶一進(jìn)店就知道能不能從他身上掏出錢來(lái)，進(jìn)一步通過(guò)交流，就能判斷能掏多少錢。比如，一眼看出客戶做過(guò)雙眼皮，就能判斷她有消費(fèi)能力，并且特別愛(ài)美。”

蓉蓉從2019年起在北京某連鎖美容院工作。她告訴深燃，公司要求每天晚上在群里發(fā)總結(jié)，提交了解到的顧客信息，比如職位、老公的工作、家庭成員，甚至幾號(hào)發(fā)工資。

第三步是在客戶體驗(yàn)項(xiàng)目的時(shí)候推銷套餐。這時(shí)美容師會(huì)先讓人躺在床享受按摩，放松警惕。接下來(lái)有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)叫“下危機(jī)”。美容師會(huì)說(shuō)你現(xiàn)在已經(jīng)形成亞健康了，要定期排毒。做好了背部護(hù)理，緊接著推薦腰、臀、腿項(xiàng)目，還有艾灸、射頻，深度緩解肌肉疲勞。秀榮被推薦的項(xiàng)目就有不少是圍繞著調(diào)理“亞健康”、“濕寒”的。

過(guò)程中美容師會(huì)隨時(shí)出來(lái)跟店長(zhǎng)同步顧客的經(jīng)濟(jì)能力，商量怎么樣做鋪墊、挖掘需求，甚至有可能開(kāi)會(huì)制定方案。

王欣然介紹，有經(jīng)驗(yàn)的美容師都不會(huì)直接讓顧客辦卡，而是聊到一定程度，能夠預(yù)估顧客的實(shí)力時(shí)，直接給出充值金額和套餐，顧客接受度非常高。

但如果美容師感覺(jué)對(duì)應(yīng)的顧客沒(méi)有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，就會(huì)先推薦類似三次580元的套餐，把一個(gè)客人服務(wù)到3-5次，才能判定這個(gè)客人是“死客戶”還是“活客戶”，“活客戶”還會(huì)繼續(xù)“升單”。

針對(duì)老客戶，提前安排“托”也是一種手法。蓉蓉介紹，“我們會(huì)安排一個(gè)雙人間，房間里的另一個(gè)組都是自己人，大家全程演戲。這邊給客戶服務(wù)鋪墊效果，隔壁傳來(lái)這樣的對(duì)話，‘姐，你看你上次做完這個(gè)項(xiàng)目以后皮膚多好呀’、‘確實(shí)，效果特別明顯’、‘你這個(gè)卡里面次數(shù)不多了，今天續(xù)一個(gè)吧’、“某某套餐還有優(yōu)惠嗎”、‘我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)’。”

這時(shí)候美容師故意出去打電話:“某某優(yōu)惠的名額還有沒(méi)有了，給我留一個(gè)”，聲音大到要讓里面躺著的真顧客聽(tīng)到，這時(shí)候真顧客很可能自己就會(huì)要求辦卡。

蓉蓉曾經(jīng)工作的美容院，會(huì)把店里的顧客分為ABCD類，分別對(duì)應(yīng)年消費(fèi)70萬(wàn)、50萬(wàn)、30萬(wàn)、10萬(wàn)以上的顧客，同樣的套餐賣給不同類顧客的價(jià)錢不一樣。“顧客走的時(shí)候要把她送到電梯口，假如兩個(gè)顧客同時(shí)要上電梯，必須有一個(gè)工作人員跟著，直到看到她們下了電梯分開(kāi)，不讓她們有任何交流的機(jī)會(huì)。”

至于銷售話術(shù)，更是由公司全套提供。據(jù)蓉蓉介紹，如下圖所示，她們需要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目高度、專家高度、指出客戶存在的問(wèn)題、能夠改善的程度、原理、圖片、再次給信心、推出1980卡，8個(gè)步驟，從理論到實(shí)踐，一氣呵成。

很多人會(huì)好奇，信息閉塞的老年人被騙還能理解，但為什么那么多高知老年人也常常陷入這樣的圈套?

秀榮上過(guò)大學(xué)，是國(guó)企退休員工，言談舉止優(yōu)雅得體。她事后回想，做美容時(shí)，經(jīng)常衣衫不整躺在按摩床上，被一群人圍著，從心理到生理上都處于弱勢(shì)。再者，她認(rèn)為美容店的員工進(jìn)行過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，精于各種話術(shù)、套路。她在美容院急過(guò)好幾次，但美容師轉(zhuǎn)頭又好言好語(yǔ)道歉，秀榮也就不計(jì)較了。她早就想跳出這個(gè)圈套，但因?yàn)樽约嘿~戶上的錢沒(méi)花完還得進(jìn)店，可是只要去了，大概率抵擋不住店員的強(qiáng)勢(shì)推銷。

對(duì)此，王欣然表示:“美容行業(yè)有一個(gè)不成文的潛規(guī)則:越是高知人群越好騙。高知以為自己懂得多，但她并不懂美容行業(yè)，而且這類人，但凡能認(rèn)可美容師說(shuō)的一個(gè)點(diǎn)，特別能買單。非高知人群甚至?xí)鐾觏?xiàng)目耍賴不付錢，但高知經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，絕對(duì)不好意思不給錢。”

另外，美容師還有很多套話術(shù)，比如“保養(yǎng)好身體，不要給兒女添亂”、“明星們不老也都是保養(yǎng)出來(lái)的”、“老年人抵抗力差，更容易感染疫情”，抓的就是老年人注重健康、愛(ài)子女、臉皮薄不好意思拒絕的特點(diǎn)。

美容院有多賺錢?

層層套路之下，用戶在美容院動(dòng)輒幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的消費(fèi)，最后到了誰(shuí)的腰包里?

王欣然此前曾在武漢開(kāi)一家美容院，前期投入了30多萬(wàn)，包括裝修、產(chǎn)品、儀器等，后期房租和人力加起來(lái)每個(gè)月成本約3萬(wàn)元，因價(jià)格低利潤(rùn)高，產(chǎn)品成本幾乎忽略不計(jì)，一個(gè)月利潤(rùn)平均為1-2萬(wàn)元。

據(jù)她介紹，美容院房租和員工的工資及社保等花費(fèi)大約在10%-20%，給美容師的提成約為銷售額30%-40%。美容師的提成包括三部分:客戶充值后就能拿到的銷售提成、約客戶到店消耗的耗卡提成、做項(xiàng)目的手工提成。

蓉蓉在北京美容店的平均月收入約1萬(wàn)元，底薪6000元，還有銷售提成、手工費(fèi)、獎(jiǎng)金。根據(jù)面部和身體的不同部位，銷售提成分別為10%-15%，手工費(fèi)是每次10-15元。“更賺錢的是介紹顧客去做整形，比如做幾萬(wàn)塊錢的雙眼皮或隆胸，美容院可能拿50%的提成，落到我們美容師頭上也有10%”。

蓉蓉所在的店，A類顧客主要由店長(zhǎng)和高級(jí)美容顧問(wèn)來(lái)推銷，美容師就把該鋪墊的做好，服務(wù)做好。其他級(jí)別的顧客，看美容師的需求，如果自己完成銷售，獨(dú)立享受提成，要是找店長(zhǎng)或師傅幫忙，根據(jù)職位不同，3:7或5:5分成。

除去房租、人力、產(chǎn)品、儀器，美容院的凈利潤(rùn)也能達(dá)到40%-60%。具體收益如何?多位業(yè)內(nèi)人士表示，取決于美容院的銷售或者“忽悠”能力。

在王欣然看來(lái)，傳統(tǒng)美容最大的弊端就是產(chǎn)品來(lái)源不明，包裝上寫著當(dāng)歸、黨參、靈芝等上好的東西，實(shí)際上水分特別大，售賣純靠一張嘴。“有的店通過(guò)網(wǎng)購(gòu)或線下批發(fā)，一些廠家甚至?xí)鲃?dòng)跟美容院聯(lián)系，免費(fèi)鋪貨，派美容師來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，收入雙方來(lái)分，美容院基本不需要承擔(dān)成本，只要把顧客拿出來(lái)給廠家做營(yíng)銷就可以了。”

茜茜曾經(jīng)在美容院工作，她告訴深燃，“北京市場(chǎng)上很多傳統(tǒng)美容院的產(chǎn)品都是在‘美博城’進(jìn)貨，那是北京最早的美容批發(fā)市場(chǎng)，賣儀器、產(chǎn)品，有很多便宜的套盒，專供美容院，在網(wǎng)上基本都搜不到。一貼面膜可能就一塊錢的成本，按摩膏、精華等也就100-200元，有一些甚至是三無(wú)產(chǎn)品，最后賣好幾千元。”

產(chǎn)品的源頭亂，儀器的源頭也很混亂。王欣然提到，真正好的脫毛儀脫三次之后一年內(nèi)只會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)小絨毛，但有一些脫毛儀一年做12次都脫不干凈。

另外，美容師參差不齊，是行業(yè)另一大頑疾。“培養(yǎng)一個(gè)手法專業(yè)的美容師需要5-10年，一個(gè)好的美容師，做完一個(gè)項(xiàng)目后自己會(huì)滿頭大汗，一天做不了幾個(gè)客戶。行業(yè)內(nèi)好的美容師非常稀缺，很多技術(shù)不過(guò)關(guān)的美容師，就靠忽悠人在行業(yè)內(nèi)混。”

而且，違規(guī)操作醫(yī)美項(xiàng)目是美容院最主要的提高利潤(rùn)的方法。在這里，還有一個(gè)常識(shí)需要科普。美容分生活美容和醫(yī)療美容兩種。美容院能開(kāi)展的只有生活美容項(xiàng)目，而光電類、注射類項(xiàng)目都屬于醫(yī)療美容的范疇，需要在有資質(zhì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，由專業(yè)的醫(yī)師來(lái)操作。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士辨別，秀榮做的“極限音波拉皮”屬于光電類醫(yī)美項(xiàng)目，但張陽(yáng)打了12315投訴該美容院違規(guī)操作光電類項(xiàng)目，但相關(guān)部門上門檢查后稱并未發(fā)現(xiàn)光電類儀器。

這一點(diǎn)，蓉蓉的說(shuō)法里有答案。“我們店常做的黃金微針就是醫(yī)美項(xiàng)目，如果有檢查，店長(zhǎng)會(huì)讓我們把操作用的東西藏到倉(cāng)庫(kù)里，里面貨比較多，容易躲過(guò)檢查。”

美容行業(yè)為什么會(huì)變成這個(gè)樣子?王欣然認(rèn)為，行業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)把路走歪了，就是奔著“宰人”去的，正規(guī)經(jīng)營(yíng)的人反而不賺錢。傳統(tǒng)美容不愿意入駐美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，不是因?yàn)槟贻p人不是美容院的目標(biāo)，而是不想讓價(jià)格透明化，賣多少錢自己店里說(shuō)了算。

最后，不管是老年人容易上當(dāng)，還是美容院的套路太深，有一個(gè)基本原則可以供參考。對(duì)老年人來(lái)說(shuō)，如果想調(diào)節(jié)身體，可以選擇單價(jià)幾百元/次的中醫(yī)按摩、盲人按摩;若身體確實(shí)不適，及時(shí)去醫(yī)院檢查;如果實(shí)在要去美容院，進(jìn)行大額充值前應(yīng)當(dāng)通知自己的子女。無(wú)數(shù)真實(shí)的案例告訴我們，一時(shí)沖動(dòng)，勞財(cái)傷身，得不償失。

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